从原岗位进化到售前顾问，真的是要学好多东西，之前无论是做PM还是设计，跟售前顾问要操的心还真不同。小编分享一下自己的笔记，一起学习一下售前流程的知识。
1 商机接触与评估
核心逻辑：从捕风捉影到精准锁定，五步筛出真金白银
- 第一关：客户初筛
销售代表电话/面访摸底，重点关注三个信号：
▸ 客户是否立项（没预算的商机都是耍流氓）
▸ 关键决策人是谁（找不到拍板大佬等于白干）
▸ 竞争对手动向（警惕友商已提前布局的”死亡赛道”）
避坑指南：禁止第一次见面就摇售前顾问！销售自己得能判断基础需求 - 情报作战室
填《项目信息收集表》要像查户口：
1. 客户IT现状→摸清改造难度（老旧系统多的项目慎接）
2. 隐性需求→挖掘对方没说出口的痛（比如领导想靠项目升职）
3. 项目时间线→卡死关键节点（别等方案做完了客户说预算明年才有） - 生死裁决会
销售经理带团队开穿透会必问三句话：
▸ 这单子不接会损失什么？（战略性项目赔钱也得抢）
▸ 拿下这单需要多少资源？（避免顾问团队被拖垮）
▸ 输单最可能死在哪个环节？（提前给竞争对手埋雷）
血泪教训
某销售没做穿透会就报备，结果客户实际需求与产品差异过大，20人团队白干三个月最终丢单——记住：穿透不是走流程，是拿着放大镜找致命伤！
2 需求理解与引导
核心心法：既要当侦探又要做导演
- 高层攻心术
访谈董事长级别必备两件套：
▸ 提前研读其公开讲话（冷不丁引用金句瞬间拉近距离）
▸ 准备行业趋势脑图（用”数字化转型第三阶段”等概念降维打击） - 需求钓鱼指南 客户类型 钓需求技巧 思路混乱型 抛出”我们给某行业龙头这样做…”引发共鸣 固执己见型 用”您说的对，不过考虑到政策变化…”迂回引导 外行指挥型 展示竞品翻车案例建立专业权威
- 需求照妖镜
做差异分析时必问灵魂三问：
- 这个需求是真痛点还是伪需求？（警惕客户基层的吐槽陷阱）
- 用标准产品满足需要砍掉多少功能？（超出30%直接亮红灯）
- 定制开发部分能否做成可复制方案？（把成本摊给后续项目）
神操作案例
某顾问在调研时发现客户仓库管理混乱，顺势提出”智能仓储方案”并引导立项，把10万小单做到300万级项目——记住：需求不是问出来的，是挖出来的！
