从原岗位进化到售前顾问，真的是要学好多东西，之前无论是做PM还是设计，跟售前顾问要操的心还真不同。小编分享一下自己的笔记，一起学习一下售前流程的知识。
3 方案规划及呈现
杀手锏：把PPT变成核武器
- 价值包装三板斧
▸ 痛点可视化：把客户流失率做成动态热力图
▸ 方案场景化：”假设现在是2026年，您的系统将实现…”
▸ 收益数字化：用ROI计算器当场算给客户看 - 演示禁忌清单
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- 绝对不要念稿（客户内心OS：当我文盲？）
- 禁止使用”大概””可能”等模糊词（换成”我们测算””已验证”）
- 杜绝技术术语轰炸（把”分布式架构”说成”智能高速公路”）
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- 埋伏笔艺术
在方案中刻意留三个”钩子”：
- 展示部分灰色功能但暂不开放（引发好奇心）
- 预告即将上线的新模块（制造期待感）
- 设置需要二次确认的增值服务（预留加价空间）
经典翻车现场
某团队给制造业客户演示时大谈互联网架构，结果被CTO怼”我们要的是拧螺丝方案不是放卫星”——记住：高端大气≠有效，对症下药才是王道！
4 商务支持及优化
终极博弈：在刀尖上跳双人舞
- 报价心理学 客户特征 报价策略 价格敏感型 拆解基础版/旗舰版/尊享版（锚定效应） 犹豫不决型 设置阶梯折扣（”本周签约额外送培训”） 强势压价型 打包隐形服务（”免费运维”实则含人工成本）
- 合同防坑指南
▸ 验收标准必须量化（”响应速度≤2秒”而非”运行流畅”）
▸ 定制开发部分注明知识产权归属
▸ 追加条款约束需求变更次数
保命口诀
永远在合同里留一条：”本报价基于X年X月X日确认的需求文档，重大变更可能导致价格调整”——吃过亏的老人都懂！
